來源：LED行業(yè)網(wǎng)

目前，LED以其綠色、環(huán)保的突出優(yōu)勢正受到眾多廠家的追捧，不少企業(yè)投入巨資，加緊led 產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。然而，與LED 在研發(fā)制造環(huán)節(jié)的火熱相比，其渠道建設(shè)卻顯得有些緩慢。其中，產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊、市場混亂以及廠家服務(wù)水平不高等都成為制約LED 渠道建設(shè)的因素。因此，要加強(qiáng)LED渠道建設(shè)，則企業(yè)需先練好內(nèi)功，抓好產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)。

LED 商照商機(jī)巨大。

       今年，整個(gè)燈飾照明市場表現(xiàn)清冷。相比去年，LED 終端市場的表現(xiàn)也淡一些。原因有四：一是樓市限購已經(jīng)到了二三級(jí)城市，并且以后仍將持續(xù)；二是很多大型的政府亮化工程項(xiàng)目如世博會(huì)、大運(yùn)會(huì)等都已經(jīng)結(jié)束了；三是很多的LED 亮化工程出現(xiàn)了質(zhì)量問題，這不利于LED 在工程亮化領(lǐng)域的發(fā)展；四是LED 光污染又被提了出來。

        LED 商照可以說是前程似錦。然而，商照是需要燒錢的，它需要企業(yè)進(jìn)行品牌打造和渠道建設(shè)?，F(xiàn)在，很多古鎮(zhèn)的商照大鱷對于LED 都處于一種觀望狀態(tài)，因?yàn)?/span>LED 在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量等方面還有很多問題沒解決。如果他們傾全力而動(dòng)，那么古鎮(zhèn)的LED 會(huì)得到快速發(fā)展。此外，很多商照企業(yè)發(fā)展LED，仍采用原有的渠道，目前LED 更多地應(yīng)用于工程和戶外亮化，兩者客戶群體完全不同，因此，企業(yè)要想在LED 市場上爭得一席之地，仍需加強(qiáng)LED渠道建設(shè)。

LED 渠道建設(shè) 產(chǎn)品品質(zhì)當(dāng)先

目前，造成LED 終端渠道建設(shè)步伐緩慢的原因主要有三個(gè)方面：一是產(chǎn)品因素。產(chǎn)品因素有兩個(gè)層面，一方面，限于光源技術(shù)有待于進(jìn)一步提高，LED 光源的發(fā)光效率比與價(jià)格比并沒有突出的優(yōu)勢，大功率發(fā)熱、光衰、壽命問題及光色一致性問題都是影響因素；另一方面，LED 在應(yīng)用領(lǐng)域種類繁多，產(chǎn)品變化多端，芯片價(jià)格不穩(wěn)定，多數(shù)廠家沒有辦法做充足的庫存，這勢必影響渠道的流通速度。二是LED 目前市場混亂。LED 是光源的未來趨勢，如今，照明行業(yè)絕大多數(shù)企業(yè)都染指LED，產(chǎn)業(yè)下游的介入門檻低，成品燈的廠家魚龍混雜，競爭加劇。客戶無法識(shí)別產(chǎn)品優(yōu)劣，低價(jià)低質(zhì)產(chǎn)品對市場沖擊較為嚴(yán)重。由于質(zhì)量的不穩(wěn)定，他們多數(shù)無法建立穩(wěn)固的渠道，并對其他企業(yè)的渠道建設(shè)形成制約。三是LED 消費(fèi)認(rèn)識(shí)有待提高。目前，大多數(shù)傳統(tǒng)照明的經(jīng)銷商對LED 產(chǎn)品知識(shí)知之甚少，因此對LED 推廣有心無力，這就需要廠家多加引導(dǎo)與培訓(xùn)。雖然以上種種因素制約著LED 渠道的建設(shè)，但目前也可能是LED 渠道建設(shè)的好時(shí)機(jī)。由于稀土價(jià)格居高不下、熒光燈的制造成本水漲船高，令LED 與其的價(jià)格差距有所縮短。LED 的應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，隨著政府和企業(yè)的大力推廣，逐步被市場接受。而在LED 渠道的建設(shè)中，我認(rèn)為產(chǎn)品保障是重中之重。LED 產(chǎn)品無論結(jié)構(gòu)、電子部件、工藝等要求相對于熒光燈而言都要高。追求利潤最大化是經(jīng)銷商的天職。所以降低采購成本成為絕大多數(shù)經(jīng)銷商的不二選擇，這就造成了較多廠家以低價(jià)這一簡單有效的策略占取市場。但限于低成本下的劣質(zhì)芯片、粗糙工藝、不穩(wěn)定的電源都導(dǎo)致產(chǎn)品壽命短。這種做法，雖建渠道，但無異于殺雞取卵、飲鳩止渴。

 深圳業(yè)電照明經(jīng)過多年的發(fā)展，目前已在全國各主要城市建立了優(yōu)質(zhì)的銷售渠道，原渠道覆蓋是公司LED 產(chǎn)品的主要渠道之一。同時(shí)，我們加緊了對工程型客戶網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)和布局。為減少溝通障礙和加快渠道流通速度，LED 產(chǎn)品的渠道設(shè)計(jì)也比傳統(tǒng)照明渠道要短。此外，我們還通過B2B及行業(yè)展會(huì)開發(fā)國外市場，目前在東南亞、歐洲部分國家設(shè)立了代理商。

市場混雜商家很困惑

 目前，整個(gè)LED 市場表現(xiàn)混亂。比如，現(xiàn)在0.5W 和0.75W 的LED 燈泡冒充1W ，憑著價(jià)格便宜沖擊著市場，把正規(guī)的1WLED 燈泡攪得比較難做。現(xiàn)在，很多LED 廠家都是組裝銷售，在古鎮(zhèn)，很多LED 廠家只有3～5個(gè)人，租個(gè)小場地，坐在一起就可以組裝LED 售賣，而在福州也有很多經(jīng)銷商去古鎮(zhèn)采購LED 配件自行組裝再賣給下游客戶。整個(gè)LED 產(chǎn)業(yè)可謂是魚龍混雜。

 現(xiàn)在，很多商家都擁有比較多的分銷網(wǎng)點(diǎn)，只要LED 質(zhì)量有保證就可以賣。然而，目前LED的大品牌價(jià)格太高，而雜牌價(jià)格雖然便宜但質(zhì)量不穩(wěn)定，這影響了商家對LED 推廣的信心。

 制約商家進(jìn)行LED 渠道建設(shè)的因素總體來說有兩個(gè)方面。一是資金，二是技術(shù)不成熟。由于LED 廠家不能保證產(chǎn)品質(zhì)量，這就給經(jīng)銷商造成了很大的進(jìn)貨壓力。加之現(xiàn)在都是現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，所以也加劇了商家的資金緊張。現(xiàn)在，很多做LED 的商家都是臨時(shí)做一下，在工程上也出現(xiàn)了很多糾紛問題。由于國內(nèi)LED 還沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，很多廠家也不知道生產(chǎn)的LED 產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)達(dá)到哪個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，整個(gè)LED 行業(yè)目前的現(xiàn)狀有點(diǎn)像節(jié)能燈發(fā)展的早期。我估計(jì)如果按目前這種環(huán)境發(fā)展，至少要三年的時(shí)間，LED 行業(yè)才能成熟。

 LED 廠家需豐富產(chǎn)品線提高服務(wù)質(zhì)量

 民光照明進(jìn)入LED 行業(yè)已有多年 。從2005年起，我們開始做LED 專賣店。那時(shí)，LED 多應(yīng)用于戶外照明，以LED 燈帶、景觀亮化等為主。由于專賣店的淡旺季太明顯，而工程渠道又不需要專賣店展示，因此，到2007年，我們的LED 專賣店建設(shè)又停了下來，改成了電話營銷，通過電話的方式來主動(dòng)尋找、聯(lián)系客戶。伴隨著政府對LED 的大力推動(dòng)，LED 近兩年呈現(xiàn)出快速發(fā)展的態(tài)勢，并逐漸走進(jìn)室內(nèi)照明。由于LED 室內(nèi)照明需要良好的產(chǎn)品展示和情景體驗(yàn)，因此，從2009年起，我們就加強(qiáng)了LED 專賣店的建設(shè)。

綜觀目前的LED 行業(yè)，渠道建設(shè)緩慢，我認(rèn)為主要有以下兩大方面的原因制約著廠家的LED 專賣店建設(shè)。一是LED 產(chǎn)品線不全，極大地影響了LED專賣店的盈利能力，也難以吸引客戶進(jìn)店進(jìn)行多樣選擇。二是廠家的服務(wù)跟不上。例如，客戶提出的工程需求，半個(gè)月過去了，廠家還不能提供一套完整的LED 照明解決方案。這些都影響著LED 專賣店 建設(shè)。因此，企業(yè)要想占領(lǐng)LED 渠道先機(jī)，就應(yīng)先練好基本功，豐富產(chǎn)品線，并不斷提升自身服務(wù)水平。

 LED 渠道建設(shè)需有系統(tǒng)規(guī)劃

 目前，消費(fèi)者對LED 照明的了解不多，認(rèn)知度不高，他們對LED 從了解到接受，需要一個(gè)過程。國內(nèi)LED 照明企業(yè)目前仍處于LED 初期的研發(fā)、生產(chǎn)階段，市場尚未形成具有影響力的強(qiáng)勢品牌，傳統(tǒng)知名照明廠商進(jìn)軍LED 照明領(lǐng)域，產(chǎn)品生產(chǎn)主要是OEM ，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊。而LED 照明專業(yè)生產(chǎn)廠商，雖然產(chǎn)品性能優(yōu)異，質(zhì)量過硬，但缺乏品牌拉動(dòng)力，消費(fèi)者不易接受，商家在選擇LED 合作廠家時(shí)也顯得非常迷茫。價(jià)格也是制約LED 照明渠道建設(shè)的另一關(guān)鍵因素，由于LED 核心的芯片技術(shù)仍掌握在國外大品牌手中，國內(nèi)LED 產(chǎn)品的生產(chǎn)制造成本居高不下，這使得led照明產(chǎn)品價(jià)格在終端市場難以被消費(fèi)者接受，未能在民用市場有效推廣普及，其銷售主要限于對價(jià)格相對不太敏感的商業(yè)照明領(lǐng)域。

傳統(tǒng)照明企業(yè)經(jīng)過長時(shí)間發(fā)展，大都具備完整的產(chǎn)品線，而LED 照明作為新興產(chǎn)業(yè)，多數(shù)廠家產(chǎn)品單一，正處于擴(kuò)充階段，無法滿足市場系列化要求。目前，LED 被炒得異?；鸨?，大量資金涌入LED 照明領(lǐng)域，但因?yàn)閲鴥?nèi)LED 照明標(biāo)準(zhǔn)缺失，造成LED 照明市場秩序混亂，讓消費(fèi)者非常困惑，無從選擇，嚴(yán)重打擊消費(fèi)者信心，影響LED照明市場健康發(fā)展。

 目前，LED 市場潛力巨大，市場廣闊，企業(yè)越早進(jìn)行LED 渠道建設(shè)越好。但企業(yè)需要有較長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，尋找適合企業(yè)發(fā)展的營銷模式。目前，深圳眾明的銷售網(wǎng)點(diǎn)已遍及深圳、廣州、北京等大城市，我們正在加大LED 渠道開拓的投入，加快在國內(nèi)市場設(shè)點(diǎn)布局，完善渠道建設(shè)。